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流通事例のファイナルペーパー

そして、流通事例のファイナルペーパー
 3年前の作成物です。

--------------


【流通事例の取り組み】

◆一番重要視していること
 いつの話かしっかり把握する(トリロジー)
 設問構造にこだわらない
 切り口にこだわらない
  →切り口は使うが、無理して4Pの4つにあてはめないこと
  無理筋の場合は3個使って、残りは勇気ある撤退をすること

 事例2は、インバスケット分析だ!
  たくさんの事象を整理、分類し、優先度をつけ、処理していけばよい


◆解答作成へのステップ
 基本的には、組織事例と同様
 相違点
  設問箇所が多いので30分で記載する
  余白の解答欄は作成しない →設問構造はそれほど重要でない


【知識】
●アンゾフ成長戦略
・市場浸透
  顧客囲込 顧客維持コスト<新規顧客獲得コスト
  →RFM分析 FSP LTV
 
・新市場開拓
  中小は基本的には困難 段階的に シナジーを活かして

・新商品開発
  商品カテゴリーの幅 アイテムの深さ (小売り)
  関連サービスの提供→シナジー (サービス)
  クロスセル(関連商品を!)
  アップセル(ワンランク上を!)

・多角化
  可能なのか? 何のためにやるのか?
  ポートフォリオ シナジー 
  ネットワーク活用 組織スラックの活用

●ポーター競争戦略
・業界内競争
・新規参入
・供給業者(売り手の交渉力)
・買い手の交渉力
・代替品

●4P
◆Product
 ・品揃え
   ストアコンセプト(WhoWhatHow?)
   在庫
   売れ筋/死に筋
   クロス・アップセル
 ・カニバラ注意!
   テストマーケ/価格政策/チャネル分離
   細分化変数(地理/人口統計/心理的/ライフサイクル)
 ・サービス財
   生産消費の不可分性 
    →需要調整が必要(繁閑の変動を吸収)
   品質が一定でない非均一性
    →CPへの教育・マニュアル
   見えない無形性
    →まず体験サービス/顧客紹介・口コミ
 ・ブランド
  品質保証・認識
  こだわり 
  ブランドのWhoWhatHow

◆Place
 ・直販
   →高収益性/ニーズ・クレームの直接収集
    迅速な対応/ブランド
 ・OEM
   →良 売上安定 販売チャネル開拓不要・営業コスト↓
   →悪 営業力↓ 顧客ニーズを直接把握できない
      自社ブランド未確立 利益率低下↓・交渉力↓
 ・主要顧客依存
   良 安定売上 経営資源の有効活用(営業以外に注力)
   悪 営業力↓ 経営リスク↑ 価格交渉力↓
 ・外部連携
   共同店舗 共同物流

◆Price
 ・価格設定
   市場価格 コストプラス 競合比較 市場価格法
   価格より高付加価値
   ロスリーダー プライスライン

◆Promotion
 ・口コミ
   優良顧客への高付加価値サービス 
   オピニオンリーダー対策 顧客紹介制度
   コミュニティの維持・形成
 ・メディアを使ったパブリシティ
 ・HP BBS SEO対策
 ・人的販売 →プッシュ戦略
   CP教育・マニュアル
●店舗
 ・ISM
   来店促進   プロモ 
   購買促進   フロアマネージ 棚割 陳列
   売り上げ増加 人的販売 イベント

 ・POS
   HARD レジ効率 データ収集
   SOFT 情報分析

●リスクマネジメント
 ・リスク把握 評価 対策
 ・財務/人的(辞める、病気)/物的(故障)/顧客(倒産)
  PL法/景気/競争/技術/規制


●時代
トリロジー (過去/現在/未来)


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